# 全屋定制新人 30 天速成培训规划

> 版本 v1.0 ｜ 适用对象：无行业经验的新入职销售 / 设计顾问 ｜ 培训目标：30 天内具备独立接待、量尺、出方案、报价、成交的实战能力

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## 0. 培训总览

| 项目 | 内容 |
|---|---|
| 培训周期 | 30 天（4 周），每周 6 天学习 + 1 天考核复盘 |
| 培训方式 | 课堂讲授 30% + 样品实操 20% + 情景演练 30% + 实战跟岗 20% |
| 培训产出 | ① 完整知识笔记 ② 个人话术手册 ③ 独立完成的全屋报价单 ④ 结业认证 |
| 考核结构 | 日常表现 20% + 周考 30% + 综合考核 50% |
| 通过标准 | 综合 ≥80 分，且能独立完成"接待→量尺→方案→报价→成交"全流程演练 |
| 结业安排 | 进入 90 天师徒制带教期，前 3 单由师傅陪单 |

**核心原则**：销售不是背话术，是先懂产品再懂人心。前两周打牢"材料、工艺、尺寸、计价"四大地基，第三周练"问、讲、算、谈"四项销售功，第四周用真实户型和报价系统把前面所有知识串成一条完整的成交链路。

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## 1. 30 天课程表

### 第 1 周：行业认知与材料基础（D1–D7）

| 天 | 主题 | 核心内容 | 当日交付物 |
|---|---|---|---|
| D1 | 行业全景 | 市场规模与趋势、产业链（地产→经销商→工厂→安装）、门店岗位职责、销售顾问职业发展路径、本期培训规则 | 行业认知笔记 |
| D2 | 板材体系（上） | 七大类板材：实木颗粒板 / 多层实木板 / OSB欧松板 / 密度板 / 生态板 / 指接板 / 原木；实物样品看板逐一对照（看、摸、闻） | 板材对比表（背熟） |
| D3 | 板材体系（下） | 环保等级（国标 E1/E0/ENF、日标 F☆☆☆☆）、检测报告识别方法、主流板材品牌（进口：爱格/克诺斯邦/可丽芙；国产：大亚/露水河/兔宝宝/千年舟） | 检测报告识读练习 |
| D4 | 饰面与封边 | 饰面工艺：三聚氰胺纸 / PET / PVC吸塑 / 烤漆 / 实木贴皮；封边工艺：EVA / PUR / 激光；鉴别封边质量的 5 个动作 | 工艺鉴别口诀 |
| D5 | 五金体系 | 铰链（全盖/半盖/无盖、阻尼）、滑轨（三节轨/托底轨/骑马抽）、功能五金（拉篮/裤架/升降衣杆/拉直器/气撑/转角小怪物）、品牌矩阵（百隆/海蒂诗/DTC/悍高） | 五金清单 |
| D6 | 计价方式 | 投影面积 / 展开面积 / 延米 / 套餐四种计价逻辑与套路；增项逻辑；"报价必问清单" | 计价练习题 10 道 |
| D7 | 周考① | 笔试 100 题 + 板材盲测（蒙眼摸板材辨类型）+ 错题复盘 | 周考成绩单 |

### 第 2 周：设计知识与空间方案（D8–D14）

| 天 | 主题 | 核心内容 | 当日交付物 |
|---|---|---|---|
| D8 | 设计全流程 | 量尺→方案→报价→下单→生产→安装→验收七步流程；门店各角色分工；交期逻辑（生产周期 15–25 天） | 流程图笔记 |
| D9 | 量尺规范 | 现场量尺实操：墙面找平、梁柱门窗记录、水电点位、复尺制度；量尺单填写规范 | 模拟量尺单 |
| D10 | 风格体系 | 现代简约 / 轻奢 / 新中式 / 原木风 / 奶油风 / 极简侘寂 / 美式 / 法式：核心元素、配色、代表门型 | 看图辨风格训练（100 图） |
| D11 | 空间定制（上） | 玄关柜、客厅电视柜、餐厅餐边柜、厨房橱柜：功能规划与动线（取-洗-切-炒-放） | 空间方案笔记 |
| D12 | 空间定制（下） | 卧室衣柜、衣帽间、儿童房一体化、书房榻榻米、阳台洗衣柜、卫生间浴室柜：功能与防潮要点 | 空间方案笔记 |
| D13 | 人体工程学 | 全屋尺寸规范表（衣柜/橱柜/鞋柜/书桌/过道/台面高度等）；高低台设计；尺寸现场背诵抽查 | 尺寸表（背熟） |
| D14 | 周考② | 笔试 + 看图出方案（给户型图 40 分钟内出布局草图与配置清单）+ 复盘 | 周考成绩单 |

### 第 3 周：销售技巧与话术（D15–D21）

| 天 | 主题 | 核心内容 | 当日交付物 |
|---|---|---|---|
| D15 | 销售流程与客户心理 | 门店接待九步流程（迎宾→破冰→需求挖掘→产品讲解→方案→报价→异议→逼单→售后承诺）；四类客户画像与应对 | 销售流程图 |
| D16 | 需求挖掘 | SPIN 提问法（背景-难点-暗示-需求效益）；提问演练（每类问题各练 5 条） | 自建问题库 |
| D17 | 产品讲解 | FABE 法则；如何讲板材、五金、封边、环保（30 秒 / 3 分钟两个版本讲法） | FABE 话术卡 |
| D18 | 报价与议价 | 报价时机、报价顺序（先价值后价格）、优惠策略（赠品/升级置换）、利润底线与让价红线 | 报价演练单 |
| D19 | 异议处理 | 八大高频异议话术库（太贵/考虑一下/环保质疑/对比竞品/木工打柜/再优惠/不着急/网上买）；角色扮演对抗赛 | 话术库（背熟） |
| D20 | 逼单与客户管理 | 逼单五法（二选一/限时/从众/价值总结/假定成交）；量尺上门销售要点；客户 ABC 分级与跟进节奏 | 客户跟进表 |
| D21 | 周考③ | 情景模拟考核（抽签扮演 6 种客户，新人在店内完成完整接待） | 周考成绩单 |

### 第 4 周：报价系统与全流程实战（D22–D30）

| 天 | 主题 | 核心内容 | 当日交付物 |
|---|---|---|---|
| D22 | 报价系统培训 | 报价系统功能讲解（计价方式/项目配置/增项/利润/打印/历史）；操作练习 | 系统操作笔记 |
| D23 | 完整报价演练 | 用真实户型（三房两厅）制作全屋报价单：玄关+客厅+餐厅+厨房+主卧+次卧+儿童房 | 完整报价单 1 份 |
| D24 | 全流程模拟 | 角色扮演：客户进店→接待→需求挖掘→量尺→方案→报价→成交，全程 60 分钟闭环演练 | 演练录像复盘 |
| D25 | 实地跟岗 | 展厅跟岗接待（或安装工地看工艺、看安装细节、看售后问题点） | 跟岗观察笔记 |
| D26 | 疑难场景 | 高端大平层客户、极度挑剔客户、低价竞对抢单、纯比价客户四类疑难演练 | 疑难应对笔记 |
| D27 | 综合考核（上） | 理论笔试（150 题：材料 40% + 设计 25% + 销售 25% + 报价 10%） | 笔试成绩 |
| D28 | 综合考核（下） | 实战考核：完整接待 + 独立报价单 + 方案讲解，店长/师傅评分 | 实战成绩 |
| D29 | 复盘答疑 | 全期错题复盘、优秀案例分享（本周最佳报价单/最佳话术）、个人薄弱项改进计划 | 个人改进计划 |
| D30 | 结业认证 | 结业考试查漏补缺、颁发结业认证、师徒结对、上岗启动会 | 认证证书 |

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## 2. 知识体系速查（新人必背核心干货）

> 以下内容为第 1–2 周课程的核心浓缩版，要求新人随身携带、每日晨会抽背。

### 2.1 板材体系（基材）

| 板材 | 别称 | 结构 | 优点 | 缺点 | 典型用途 | 参考价（元/张，1.22×2.44m） |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 实木颗粒板 | 刨花板 | 木材打碎后胶热压 | 稳定性好、握钉力强、性价比高、易饰面 | 防潮一般，泡水易膨胀 | 衣柜/书柜柜体、门板基材（市面主流） | 160–220（大亚/露水河） |
| 多层实木板 | 胶合板 | 薄木片交叉热压 | 防潮好、强度高、承重好 | 价格较高、大板易变形、饰面层薄 | 橱柜柜体、卫浴柜、阳台柜 | 220–300 |
| OSB 欧松板 | 定向刨花板 | 大刨花定向铺装 | 握钉力强、承重好、MDI 胶环保 | 表面粗糙必须饰面 | 柜体、承重结构 | 180–260 |
| 密度板 | 中纤板 MDF | 木纤维 + 胶压 | 表面细腻、易造型 | 防潮差、握钉力弱、用胶多 | 烤漆/吸塑门板基材 | 130–200 |
| 生态板 | 细木工板+饰面 | 板芯贴三聚氰胺纸 | 现场加工方便、木工师傅常用 | 板芯易变形、封边易崩边 | 木工现场打柜、窗帘盒 | 200–350 |
| 实木指接板 | 集成材 | 实木条指接拼 | 环保、纹理自然 | 易开裂变形、贵 | 高端柜体/门板 | 400–700 |
| 原木 | 实木 | 整块实木 | 高端、保值、纹理唯一 | 极贵、变形开裂风险、需养护 | 门板、柜体（高定） | 视树种而定 |

**新人必记 3 句话**：
1. 全屋定制市场 70% 以上柜体是颗粒板，讲"稳定性"不讲"谁更硬"。
2. 橱柜/卫浴柜首选多层板（防潮），门板造型选密度板，现场打柜才谈生态板。
3. 价格分级记忆：颗粒 < 密度 ≈ OSB < 多层 < 生态 < 指接 < 原木。

### 2.2 环保等级（核心考点）

| 标准 | 依据 | 甲醛释放限量 | 说明 |
|---|---|---|---|
| E1（强制） | 国标 GB/T 39600-2021（气候箱法） | ≤ 0.124 mg/m³ | 板材上市销售的强制门槛 |
| E0 | 同上 | ≤ 0.050 mg/m³ | 主流卖点，市面常规板材多为 E0 |
| ENF | 同上 | ≤ 0.025 mg/m³ | 国标最高等级，母婴家庭主打 |
| F☆☆☆☆ | 日本 JIS A 1460（干燥器法） | ≤ 0.3 mg/L | 测定口径不同，数值不可与国标直接比大小 |

**识读检测报告 4 步**：① 看检测依据是否为 GB/T 39600-2021 或更严标准；② 看检测数值是否达标；③ 看报告编号与受检单位是否为该品牌工厂；④ 查检测机构是否为 CMA/CNAS 资质机构。**话术提醒**：只说"环保"是空话，要现场拿出报告、指给客户看。

### 2.3 饰面工艺

| 工艺 | 特点 | 适用 | 注意事项 |
|---|---|---|---|
| 三聚氰胺浸渍纸（免漆） | 耐磨耐划、花色多、性价比高 | 绝大多数柜体/门板 | 主流，讲"花色丰富、好打理" |
| PET 饰面 | 食品级膜、肤感/哑光、抗指纹 | 轻奢/奶油风门板 | 近年爆款，手感是卖点 |
| PVC 吸塑（模压） | 可做凹凸造型门板 | 美式/欧式门板 | 不耐高温，勿放热源旁 |
| 烤漆 | 亮光/哑光、质感强 | 高端门板 | 怕划伤、工期长、价格高 |
| 实木贴皮 | 天然纹理、高级 | 新中式/高定 | 纹理需对纹，成本高 |

### 2.4 封边工艺

| 工艺 | 特点 | 定位 |
|---|---|---|
| EVA 热熔胶 | 普及度最高，胶线较明显，耐热一般 | 基础标配 |
| PUR 热熔胶 | 湿气固化、防潮耐热、胶线细 | 中高端主流 |
| 激光封边 | 无胶线、一体成型、边缘防水 | 高端标配 |

**鉴别封边质量 5 个动作**：① 手摸边缘是否平滑无锯齿；② 看有无溢胶、黑线；③ 指甲抠封边是否起皮；④ 看背板是否封边（防潮关键）；⑤ 问封边机品牌（激光机 vs 普通机）。

### 2.5 五金体系（柜子的"心脏"）

**铰链**：全盖（直弯，门盖侧板）/ 半盖（中弯，两门共用侧板）/ 无盖（大弯，门嵌侧板内）；必选阻尼款；进口百隆/海蒂诗，国产东泰 DTC/悍高/诺米。

**滑轨**：三节轨（常规）、托底轨（承重强）、骑马抽（抽屉整体抽出、高级感）。

**功能五金速查**：

| 五金 | 参考价 | 场景 |
|---|---|---|
| 抽屉（普通阻尼） | 180 元/个 | 常规 |
| 抽屉（隐藏式） | 260 元/个 | 极简无拉手 |
| 碗碟拉篮 | 380 元/套 | 橱柜 |
| 调味拉篮 | 320 元/套 | 橱柜 |
| 裤架 | 150 元/个 | 衣柜 |
| 升降挂衣杆 | 380 元/个 | 高柜/儿童房 |
| 转角小怪物 | 680 元/套 | 厨房转角 |
| 拉直器 | 120 元/根 | 柜门高度 >1.8m 必配 |
| 气撑 | 80–150 元/根 | 上翻门 |

**关键话术**：铰链开合测试可达 10 万次，五金决定了柜子用 5 年还是 20 年。

### 2.6 计价方式（含"坑"）

| 方式 | 算法 | 优点 | 常见套路 |
|---|---|---|---|
| 投影面积 | 宽 × 高 × 单价（含柜体+门板+基础五金） | 简单直观、好对比 | 低价报投影，抽屉/玻璃/非标/五金升级全另算 |
| 展开面积 | 所有板件展开面积之和 × 单价 | 透明、用多少算多少 | 计算复杂易出错，报价往往更高 |
| 延米 | 橱柜地柜/吊柜/台面按米计 | 行业惯例 | 注意是否含五金、抽屉、见光板 |
| 套餐 | 一口价（如 999 元/㎡） | 营销引流 | 限量款、不含拉手五金、超出部分天价 |

**报价必问清单（防漏项）**：是否含抽屉？门板什么材质？封边什么工艺？五金什么品牌？是否含见光板、顶线、罗马柱、灯带？非标尺寸加价多少？含不含安装与运输？定金与尾款比例？

### 2.7 人体工程学尺寸表（必背）

| 项目 | 标准尺寸 | 项目 | 标准尺寸 |
|---|---|---|---|
| 衣柜深度 | 550–600mm | 拉手高度 | 距地 1000–1200mm |
| 短衣区高度 | 900–1000mm | 橱柜地柜高（含台面） | 800–850mm |
| 长衣区高度 | 1300–1500mm | 台面深度 | 600mm |
| 叠放区高度 | 350–450mm | 吊柜高度 | 700–750mm |
| 被褥区高度 | 400–550mm | 吊柜底距台面 | 700–750mm |
| 裤架区高度 | 700–800mm | 水槽/操作台高度 | 身高 ÷ 2 + 50mm |
| 鞋柜深度 | 350–400mm | 厨房过道宽 | ≥900mm（双边 ≥1100mm） |
| 换鞋凳高度 | 400–450mm | 书桌高 / 深 | 750mm / 550–600mm |
| 书柜层板高 | 280–350mm | 电视柜高度 | 400–450mm |
| 餐边柜高度 | 800–900mm | 飘窗柜高度 | 400–450mm |
| 浴室柜高度 | 800–850mm | 冰箱预留 | 两侧各留 10mm、散热 50mm |

### 2.8 装修风格速查

| 风格 | 核心元素 | 配色 | 适用人群 |
|---|---|---|---|
| 现代简约 | 平板门、无把手、线条利落 | 黑白灰 + 木色 | 年轻刚需 |
| 轻奢 | 金属线条、玻璃门、岩板 | 深灰 + 香槟金 | 改善型 |
| 新中式 | 格栅、深木色、对称 | 胡桃木 + 米白 | 中年改善 |
| 原木风 | 浅色原木、温润自然 | 原木 + 白 | 文艺青年 |
| 奶油风 | 弧形、柔光、圆润 | 奶油白 + 奶咖 | 女性客群（当下爆款） |
| 极简/侘寂 | 微水泥、无主灯、留白 | 低饱和大地色 | 高知客群 |
| 美式 | 线条门板、罗马柱 | 白 + 木 + 深色点缀 | 大宅 |
| 法式 | 雕花、拱形、石膏线 | 奶白 + 金 | 大宅/别墅 |

### 2.9 全屋空间定制要点

- **玄关**：顶天立地鞋柜 + 换鞋凳 + 挂衣区 + 开放格（钥匙/口罩），底部留 150mm 常鞋位。
- **客厅**：电视柜整墙收纳 vs 悬浮式；收纳与颜值平衡，先问业主杂物量。
- **餐厅**：餐边柜三段式（台面水吧 + 玻璃酒格 + 下柜收纳）。
- **厨房**：动线"取-洗-切-炒-放"，U 型最省力；**高低台**（水槽高、灶台低）是专业卖点。
- **卧室**：衣柜到顶防积灰；飘窗柜与梳妆台一体化是成交点。
- **衣帽间**：U 型 > L 型 > 一字型；男女分区、挂叠结合。
- **儿童房**：床+书桌+衣柜一体化；用"成长性设计"话术（层板可调、可改装）。
- **书房/榻榻米**：榻榻米+书柜+升降桌多功能；注意防潮（南方慎用）。
- **阳台**：洗衣柜（台盆+洗衣机+吊柜），板材要防潮。
- **卫生间**：浴室柜+镜柜，防水板材 + 悬空设计防潮。

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## 3. 销售技巧与话术库（第 3 周核心）

### 3.1 门店接待九步流程

> 迎宾 → 破冰 → 需求挖掘 → 产品讲解 → 方案呈现 → 报价 → 异议处理 → 逼单成交 → 售后承诺

**关键动作**：
1. **迎宾**：3 秒内微笑起身、递名片，先问"今天是想看衣柜还是橱柜？"（二选一开场，降低拒绝率）。
2. **破冰**：从房子入手（"您家是哪个小区？装到哪一步了？"），不谈价格先谈家。
3. **需求挖掘**：户型、面积、几口人、收纳痛点、风格偏好、预算区间（最后才问预算）。
4. **产品讲解**：按 FABE 讲 1-2 个核心卖点（见 3.3），讲解时让客户"摸、闻、开、压"。
5. **方案呈现**：纸上画布局草图/平铺设计图，边画边确认需求。
6. **报价**：先价值后价格；分项列清，不报总价的模糊价。
7. **异议处理**：按话术库接招（见 3.4），先认同再化解。
8. **逼单**：见 3.5，前提是前面每一步都做扎实。
9. **售后承诺**：质保年限、安装工期、售后响应——给客户安全感，为转介绍埋伏笔。

### 3.2 SPIN 需求挖掘法

| 类型 | 作用 | 示例 |
|---|---|---|
| S 背景问题 | 了解现状 | "您家房子多大？几个人住？" |
| P 难点问题 | 找痛点 | "现在最头疼的是收纳不够还是风格不好看？" |
| I 暗示问题 | 放大后果 | "如果柜子设计不合理，以后每天找东西、衣服皱，改造一次要花好几万，值吗？" |
| N 需求效益问题 | 描绘价值 | "如果收纳量翻一倍、环保达标母婴可用、一次装到位，您觉得值多少？" |

**规则**：S 问 ≤3 个别让客户烦；P 是核心；I 让客户自己说"确实需要"；N 用来收口。

### 3.3 FABE 讲解法（30 秒版示例——颗粒板）

- **F 特征**：德国克诺斯邦同厂同线颗粒板，E0 级环保。
- **A 优势**：抗变形、握钉力强，市面 70% 大牌定制同款基材。
- **B 利益**：柜门用十年不变形，有娃家庭也能放心装。
- **E 证据**：这是第三方检测报告（递报告），合同质保 X 年白纸黑字。

**练习要求**：每个新人针对"板材、五金、封边、环保、PUR 工艺"各写一张 FABE 卡，晨会互考。

### 3.4 八大高频异议处理话术

| 异议 | 应对逻辑 | 参考话术 |
|---|---|---|
| "太贵了" | 价值重构 + 分解法 | "您说的贵是和谁比呢？价格由板材、五金、工艺三件事决定，我先帮您把账算明白。全屋柜子用 20 年，一天成本不到 3 块钱，比请人重装划算多了。" |
| "回去考虑一下" | 挖真实顾虑 | "当然可以。不过我想了解一下，您主要是考虑价格还是方案？如果今天方案能定下来，我这边可以先给您锁价。" |
| "环保是不是真的？" | 证据 + 封边锁醛 | "光说环保没意义，您看我手里这份 CMA 检测报告，甲醛释放量 0.0X，比国标 E0 还低。而且我们激光封边把板材四面封死，甲醛想跑也跑不出来。" |
| "XX 品牌比你们便宜" | 同规格对比 | "便宜要看比什么：同样颗粒板，他是哪个厂的基材？用的什么五金？封边什么工艺？安装保修几年？我按他那个配置给您报一份，咱们同规格比价。" |
| "我自己找木工打" | 工厂化优势 | "木工打柜精度靠手艺、封边靠胶水，后期起皮变形没人负责。我们工厂 CNC 开料误差 0.5mm 以内，整柜质保，出了问题一个电话有人管。" |
| "再优惠点" | 底价守护 + 增值置换 | "价格我可以再帮您争取，但更想给您实在的：这个月定，我送您两组拉篮/升级激光封边（等值置换），比降价对您更值。" |
| "我不着急" | 制造时效价值 | "理解。不过装修窗口期就这几个月，定制生产周期 15–25 天，早定早安装早入住，价格政策也是这个月有效。" |
| "网上买便宜" | 服务与风险 | "网上的确便宜，但量尺谁量？装坏了谁负责？尺寸错了退换多麻烦？我们本地门店量尺、安装、售后一条龙，省的是麻烦不是钱。" |

**演练要求**：每天晨会 15 分钟角色扮演，两两对练，师傅随机抽 3 条当场考核。

### 3.5 逼单五法

1. **二选一法**："您看今天先把衣柜定下来，还是全屋一起定？"
2. **限时法**："本月活动价到 30 号截止，今天定我帮您把名额锁住。"
3. **从众法**："上周刚签了咱们小区的王姐家，同户型，回头我带您看看她的方案。"（展示案例图）
4. **价值总结法**：复述全部利益（环保+五金+质保+工期），"您看这些是不是您要的？那我们把合同签了。"
5. **假定成交法**：直接进入成交动作——"您是刷卡还是微信？明天上午方便上门量尺吗？"

**底线**：逼单前确认需求已挖透、方案已认可；让价必须换条件（今天定、全屋定、老带新）。

### 3.6 客户分级与跟进

| 级别 | 定义 | 跟进节奏 |
|---|---|---|
| A 类 | 3 天内可成交（已认可方案，差临门一脚） | 当天/隔天跟进，主打限时政策 |
| B 类 | 2 周内可成交（量过尺、在比价） | 每周 1–2 次，推送案例与优惠 |
| C 类 | 观望（刚咨询、预算未定） | 每月 2 次，朋友圈内容养熟 |

**跟进三原则**：每次跟进都带"新价值"（新案例/新优惠/新方案）；宁缺毋滥不骚扰；记录每次沟通结论，下次跟进有抓手。

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## 4. 报价系统（配套工具）

随本规划配套交付本地报价工具 `报价系统.html`（浏览器直接打开，无需联网/安装）。

### 4.1 系统功能

- 三种计价方式：投影面积 / 展开面积 / 橱柜延米。
- 多柜体项目：空间类型 × 板材 × 门板升级 × 封边工艺 × 五金套餐，自动算价。
- 增项管理：抽屉、拉篮、拉直器、灯带、玻璃门、见光板、罗马柱等常用增项。
- 橱柜台面：石英石 / 岩板 / 亚克力 / 不锈钢按延米计价。
- 利润核算：折扣、安装费、运费、预估成本、毛利实时显示。
- 报价单打印：一键生成标准报价单（A4 可直接打印/存 PDF）。
- 历史报价：localStorage 本地保存、随时调取、支持删除。
- 参数设置：全部单价可在"设置"面板按当地行情调整，设置自动保存。

### 4.2 报价单必含要素（培训考核标准）

客户姓名 / 电话 / 小区地址 / 报价日期 / 销售员 / 各项目明细（空间、规格、面积、单价、金额）/ 增项明细 / 合计 / 优惠折扣 / 安装与运费 / 最终总价 / 报价有效期（建议 7 天）/ 备注（含项与不含项说明）。

### 4.3 报价纪律（新人红线）

1. 先算价值再谈价：报价前必须完成方案讲解。
2. 报价单必须逐项列清，禁止只报总价。
3. 折扣让价需经理审批（建议让价红线：≥88 折需报备）。
4. 报价单必须注明"含/不含"清单（五金品牌、封边工艺、安装运输），防止后期扯皮。
5. 每次报价后归档历史，用于复盘成交率与毛利。

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## 5. 考核体系

| 考核项 | 权重 | 形式 | 通过线 |
|---|---|---|---|
| 日常表现 | 20% | 出勤、晨会抽背、作业完成 | — |
| 周考① 材料 | 10% | 笔试 100 题 + 板材盲测 | ≥80 分 |
| 周考② 设计 | 10% | 笔试 + 看图出方案 | ≥80 分 |
| 周考③ 销售 | 10% | 情景模拟接待 | ≥80 分 |
| 综合笔试 | 15% | 150 题（材料40/设计25/销售25/报价10） | ≥80 分 |
| 综合实战 | 35% | 完整接待 + 独立报价单 + 方案讲解 | 店长/师傅评分 ≥80 |

**认证标准**：综合 ≥80 分 → 颁发《全屋定制初级顾问认证》；≥90 分 → 优秀学员，提前进入独立接待。

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## 6. 配套资源清单（开班前备齐）

| 类别 | 清单 |
|---|---|
| 教具 | 板材样品箱（7 大类）、色卡、五金样品盒、封边样品条 |
| 教材 | 本培训规划 + 产品手册 + 环保检测报告样板（3 份不同品牌） |
| 话术 | 异议话术卡、FABE 卡、SPIN 问题库、逼单五法卡 |
| 案例 | 真实户型图集（≥20 套）、优秀报价单样板（≥10 份）、成交案例复盘（≥5 个） |
| 工具 | 报价系统.html、量尺单模板、客户跟进表模板 |
| 场地 | 展厅/样板间（无门店则用图片+视频+3D 软件替代）、安装工地 1 个（D25 用） |

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## 7. 结语

一个月学不会"老练"，但能学会"专业"。新人 30 天的核心交付是：**讲得清材料、算得准价格、问得出需求、接得住异议、开得了单**。这套体系的关键不在课程表本身，而在三条纪律——每日晨会抽背 10 分钟、每周一次真实演练、每单一次复盘。坚持 90 天，新人就能从"背话术"进化成"会成交"。

> 备注：文中价格为行业常见参考区间，请按所在城市行情与公司实际定价更新（报价系统内可一键修改全部价格参数）。